Ein Beitrag von Büro für Berufsstrategie Hesse/Schrader
Ein wichtiger Teil beim Vorstellungsgespräch ist die Gehaltsverhandlung. Gleichzeitig gibt es auf der Bewerberseite vielfach eine gewisse Unsicherheit zum richtigen Austausch über finanzielle Fragen. Wie verhandelt man also klug? Welche Fehler sind zu vermeiden? Was ist generell zu beachten? Unser Text gibt hierzu Auskunft.
Die richtige Vorbereitung
Am Anfang steht die gründliche Vorbereitung: Welches Gehalt kann ich mit meinem Profil bei welcher Firma in welcher Stadt verlangen? Realistische Forderungen sollten eine sichere Grundlage haben, weshalb man zur Recherche branchenspezifische Übersichtstabellen, spezielle Internetportale oder auch eine individuelle Gehaltsanalyse nutzen sollte. Mit einem fundierten Ergebnis lässt sich dann innerlich viel sicherer und gefestigter über finanzielle Rahmenbedingungen verhandeln. Insgesamt ist es sehr ratsam Firmenvertretern gleich am Anfang deutlich zu machen, dass man den eigenen Marktwert sehr gut kennt und diesen klar beziffern kann.
Die passende Verhandlungsstrategie
Der Austausch von Zahlen allein macht noch keine erfolgreiche Gehaltsverhandlung aus. Es müssen auch Argumente präsentiert werden, die die eigenen finanziellen Erwartungen bestmöglich unterstützen. Und hier kommt es ganz klar auf die richtigen Argumente. Sätze im Stil von „Ein guter Lebensstandard ist für mich unverzichtbar.“, „Hier verdienen doch alle bestimmt sehr gut“ oder „Bei den Mieten heutzutage muss ich natürlich eine gewisse Summe verlangen.“ sind nicht klug und sollten vermieden werden. Empfehlenswert ist die Darstellung individueller beruflicher Stärken, Kompetenzen, Erfahrungen und Erfolge. Hinzu kommt die zukünftige Perspektive. Welche Leistungen und Ergebnisse strebt man in der Zukunft an? Es gilt also das eigene Profil als möglichst wertvoll für die Firma darzustellen, hierfür konkrete Beispiele zu nennen, um dann eine entsprechend leistungsgerechte Honorierung anzustreben.
Zuhören und kommunizieren können
Generell empfehlenswerte Verhaltensweisen beim zwischenmenschlichen Austausch gelten natürlich auch in der Gehaltsverhandlung. Hierzu gehört eine gewisse Höflichkeit und ein respektvoller Umgang. Außerdem sollte man stets versuchen gut zuzuhören und individuell auf die Argumente des Firmenvertreters eingehen. Standard-Floskeln sind zu vermeiden. Wichtig ist der Versuch die Interessen des Verhandlungspartners zu verstehen. Nur auf diese Weise wird man eine vertrauensvolle Gesprächsatmosphäre aufbauen können, mit der die Chancen für finanzielle Zugeständnisse steigen.
Alternativen offen besprechen
Wenn sich auf Anhieb die gewünschte Gehaltsvorstellung nicht realisieren lässt, so lohnt sich ein offener Austausch konkreter Alternativen. Denkbar ist vielleicht ein geringeres Grundgehalt, das jedoch bei erfolgreichen Leistungen entsprechend ansteigt. Möglich ist auch, dass die Firma eine fest vereinbarte, schrittweise Gehaltsanhebung nach sechs oder zwölf Monaten Mitarbeit anbietet. Ebenfalls in Betracht ziehen sollte man Zusatzleistungen, wie zum Beispiel vergünstigtes Kantinenessen, Firmenkindergarten oder kostenfreie Tickets für den öffentlichen Nahverkehr. Und nicht zu vergessen sind Aspekte wie eine wirkliche, harmonische Work-Life-Balance, die quasi durch kein Geld der Welt zu ersetzen ist.
Über die Autoren:
Jürgen Hesse und Hans Christian Schrader, "die führenden Experten auf dem Gebiet der Bewerberberatung" (FAZ). Seit 1985 haben die Berliner Psychologen zahlreiche, immer wieder aktualisierte Ratgeber zu den wichtigsten Themen rund um die Bewerbung und aus der Arbeitswelt veröffentlicht. Die Gesamtauflage ihrer Bücher liegt bei über 6 Millionen Exemplaren.
Hesse/Schrader unterstützen bei der Vorbereitung auf die Gehaltsverhandlung im Vorstellungsgespräch.
Auch Führungskräfte sind nicht fehlerfrei und sollten ihr Know-how in puncto Mitarbeitergespräche prüfen.
